Переговоры под контролем или метод "win-win". Выиграл-Выиграл, или win-win. Стратегия бизнеса простыми словами на языке ребенка

Ученые давно доказали, что чем больше человек смеется и улыбается, тем крепче его здоровье и лучше душевное состояние. Однако непринужденным улыбкам зачастую мешают разные дефекты прикуса – человек стесняется их и постепенно замыкается в себе. Независимо от причин, вызвавших нарушение прикуса, эта проблема сейчас достаточно легко поддается коррекции. Ортодонты разработали множество систем, которые могут подарить человеку привлекательную улыбку. В этой статье мы расскажем вам о брекетах Win.

Что представляют собой системы Win?

Лингвальные брекеты Win – индивидуальная система. Она проектируется и изготавливается для каждого пациента с учетом его особенностей. Это позволяет добиться не только удивительного результата, но и максимального комфорта во время лечения. Если вы будете внимательно анализировать отзывы пациентов, которые лечились с помощью Win, вы обратите внимание, что многие отмечают высокую степень удобства и безболезненности.

Брекет-система изготавливается из особого сплава, который отличается повышенной прочностью. Из сплава можно создавать предельно точные и тонкие лингвальные конструкции. Что значит «лингвальные»? Такая брекет-система устанавливается на внутреннюю поверхность зубов. Это позволяет скрыть от окружающих факт лечения, так как она совершенно незаметна. Есть у нее и другие преимущества: повышенный комфорт, отсутствие влияния на дикцию. Брекет-систему Win разработал доктор Вихман, до этого прославившийся благодаря изобретению премиальных брекетов Инкогнито.

Особенности и преимущества

1. Возможность корректировки нарушения прикуса любой сложности.
2. За счет максимальной точности конструкции значительно снижается срок ортодонтического лечения.
3. Каждый элемент имеет плоскую форму, что делает ношение конструкции максимально комфортным.
4. Расположение с внутренней стороны зубов скрывает систему от лишних глаз.
5. Сверхточное изготовление обеспечивает идеальное примыкание к поверхности зубов.
6. Привыкание к конструкции происходит очень быстро.
7. Для изготовления используется новейший гипоаллергенный материал.
8. Можно использовать для пациентов любого возраста с 11-12 лет.

Цели ортодонтического лечения могут быть разными, поэтому лингвальные аппараты Win изготавливаются индивидуально для каждого пациента.

Этапы лечения

Перед установкой брекет-системы Win обязательно нужно провести качественную санацию полости рта: вылечить кариес, обновить старые ненадежные пломбы, удалить зубной налет и камень. Этим пациент занимается в ожидании готовности индивидуальной системы. Все лечение можно разбить на несколько этапов.

1. Снятие слепков врачом-ортодонтом.
2. Оцифровка слепков в лаборатории и создание 3D-модели.
3. Изготовление брекет-системы.
4. Установка брекетов.
5. Во время лечения пациенту нужно периодически посещать врача для смены дуг. Обычно достаточно одного визита через каждые два месяца. Врач вносит необходимые корректировки и контролирует изменение положения зубов.
6. После окончания лечения брекет-система снимается, а вместо нее рекомендуется ношение ретейнеров для закрепления полученного результата.

Win – это уникальная система, которая в России используется с 2013 года. С ее преимуществами трудно спорить, но не менее важны и знания ортодонта. Для работы с этой системой требуется пройти обучение и получить соответствующий сертификат. Поэтому предельно внимательно относитесь к выбору специалиста.

Цена на установку брекетов Win в среднем составляет (сильно зависит от вашего региона):

• на одну челюсть – от 130-150 тысяч рублей;
• на обе челюсти – от 220-240 тысяч рублей.

Учитывая все вышесказанное, можно сделать вывод, что рассмотренная брекет-система в ряде случаев – это отличный вариант для коррекции прикуса. Она подойдет вам, если вы имеете сложные нарушения зубного ряда, цените комфорт и предпочитаете оставить факт лечения неизвестным для окружающих. Высокие цены полностью оправдываются сложностью изготовления конструкции и работы ортодонта, а также отличными результатами.

В этой статье мы рассказали вам про современную ортодонтическую систему, которая помогает даже при самых сложных патологиях прикуса. Мы рассмотрели ее особенности, преимущества и этапы лечения. В заключение предлагаем вам посмотреть видео, где вы на примере сильной скученности зубов сможете увидеть с победоносным названием Win.

Екатерина Кудашкина

В поисках путей достижения наибольшей эффективности современный бизнес все чаще приходит к выводу, что подавление конкурентов - путь, далеко не всегда оптимальный. Бывают ситуации, когда есть смысл дать выиграть и другой стороне, превратив ее таким образом из конкурента в партнера, а затем пожинать плоды успешного взаимодействия.
Однако все по порядку. Во времена дикого капитализма конкуренцию в бизнесе понимали однозначно: если кто-то выигрывает, остальные должны проиграть. Потом, в 1950 - 1953 гг. , американский математик Джон Нэш опубликовал четыре революционные работы, в которых проанализировал так называемые игры с ненулевой суммой - особый класс игр, в которых все участники или выигрывают, или терпят поражение.

В конце ХХ в. другой американец - Стивен Кови развил принципы взаимовыгодного сотрудничества и опубликовал книгу под названием "Семь навыков высокоэффективных людей". В этой книге Кови сформулировал несколько правил эффективной деятельности предпринимателя, в том числе и правило с веселым названием win-win. В российской практике оно приживается и под другим названием - "думай в ключе выиграл-выиграл".

Стратегия win-win основана на так называемой эффективной взаимозависимости. В ситуации с несколькими игроками крайне желательно стремиться к реализации такого сценария, при котором в выигрыше окажутся все заинтересованные лица, а не только сильнейший. При этом нередко в результате потенциальные конкуренты становятся партнерами.

"Преимущество этой стратегии очевидно, рассказывает Георгий Мелик-Еганов - коммерческий директор MTI. - Она позволяет добиться большего выигрыша, чем каждый из игроков может добиться, действуя в одиночку".

Пока принцип win-win в силу новизны не стал общепринятым ни на Западе, ни у нас. Однако компании и руководители, использующие его, считают, что он позволяет добиться более эффективных решений.

"Я могу припомнить немало случаев в своей карьере, когда достигал успешного результата, используя принцип win-win и, с другой стороны, когда пренебрегал им - и в результате обжигался, - рассказывает "Ведомостям" генеральный директор компании Hewlett-Packard в России Роберт Белльманн. - Это искусство, которое многие пытаются использовать, но которым мало кому удается овладеть в полной мере. Несложно помнить о правиле win-win, когда находишься в более слабой позиции по отношению к своему бизнес-партнеру. Куда сложнее придерживаться этого принципа, когда находишься в сильной или доминирующей позиции".

В 2002 г. в результате слияния HP и Compaq у новой компании HP образовалась исключительно сильная позиция в российской партнерской сети, специализировавшейся на продажах компьютерной техники известных брэндов, рассказывает Роберт Белльманн. Тем не менее HP Russia устояла перед искушением использовать свою позицию лидера на российском рынке и диктовать условия партнерам в одностороннем порядке. Руководство компании решило сохранить взаимодействие со всеми партнерами таким образом, чтобы все они имели возможность медленно, но верно развивать вместе с НР и собственный бизнес.

В рамках объединенной компании всем партнерам - и HP, и Compaq - дали возможность работать на равных условиях, т. e. каждый получил возможность занять свое место в канале продаж новой компании и работать по всем продуктовым линиям объединенной компании.

К решению проблем каждого партнера подходили индивидуально, что позволило провести интеграцию каналов, сохранив всех партнеров.

"Несмотря на то что в краткосрочной перспективе мы, может быть, получили прибыль меньше, чем могли бы, - говорит Роберт Белльманн, - я убежден, что в долгосрочной перспективе мы выиграли: все наши партнеры имеют возможность в сотрудничестве с НР развивать свой бизнес, поэтому в интересах каждого из них сохранять этот взаимовыгодный бизнес с нами и не разрывать отношений. Конечным результатом стало достижение чрезвычайно высокой стабильности и для НР, и для наших партнеров, и для наших конечных потребителей, которые приобретают продукцию НР через нашу партнерскую сеть".

Как рассказала Наталья Колмакова, менеджер по связям с общественностью компании P&G по Восточной Европе, некоторое время назад в P&G в России обратились организаторы Russian Fashion Week с предложением стать партнерами Недели. Один из брэндов компании - Pantene принял это предложение. Но вскоре стороны столкнулись с проблемой. В P&G хотели, чтобы об участии Pantene в проекте стало широко известно. "Изначально мы предлагали сделать крупные логотипы и разместить их в залах показов и на фасаде, - рассказывает Колмакова. - Но организаторы опасались, что это может вызвать отрицательную реакцию у дизайнеров и публики. А потому хотели свести формальный брэндинг к минимуму". В результате было найдено решение - создан специальный логотип. На нем были изображены модели (одетые в майки с именами дизайнеров - участников Недели) , державшие в руках буквы логотипа Pantene. Ничего подобного не делали раньше ни брэнд, ни Неделя. Эти баннеры были размещены на всех мероприятиях. "Для Pantene это оказалось даже более интересным брэндингом, более интересным логотипом, чем тот, которым мы обычно пользовались", - говорит Колмакова.

Принцип "думай в стиле win-win" только на первый взгляд кажется чрезвычайно простым. Прежде чем действовать, ситуацию следует тщательно проанализировать. "Реализация этого правила, - рассказывает Георгий Мелик-Еганов, - предполагает несколько этапов".

Первый этап - решить, возможно ли использование принципа win-win в конкретной ситуации. В этой стратегии четко дифференцируется, когда можно и когда нельзя ее использовать. В ситуации с ограниченным выигрышем (в которой выиграть обеим сторонам попросту невозможно) win-win не работает. Тогда придется прибегнуть к другой, более привычной стратегии - win-lose: "один выиграл - другой проиграл". Однако это вариант лучше все же использовать только после того, как стало окончательно ясно, что другого пути нет.

"Многим нашим руководителям, - рассказывает Олег Иванов, консультант Центра развития деловых тренингов, - свойственно занимать неоправданно агрессивную позицию в соответствии с принципом win-lose. Причем иногда выбор подобной стратегии ведет к потерям, если не к уничтожению всех сторон".

Второй этап заключается в том, чтобы прояснить возможный выигрыш партнера. "Это не просто сделать, потому что, вступая во взаимодействие с другими людьми, мы сталкиваемся с тем, что они говорят о своих позициях, - рассказывает Мелик-Еганов. - Однако позиция человека в том или ином вопросе и его же потенциальный выигрыш при взаимодействии - разные вещи". Если один игрок начинает думать не о позиции партнера, а пытается просчитать, каков может быть его выигрыш в результате взаимодействия, тогда в результате анализа он сможет предложить некое третье решение, выигрышное для обеих сторон.

И третий этап - попытка сторон прийти к так называемому третьему решению. "Пытаясь сдвинуть его с нынешней позиции, - советует Мелик-Еганов, - надо показать, что она на самом деле уменьшает его потенциальный выигрыш".

Сегодня мы сталкиваемся с тем, что, пытаясь использовать правило win-win, его трактуют неверно и в результате совершают ошибки. Первое из наиболее распространенных заблуждений - люди идут на уступки и таким образом реализуют стратегию "проиграл-выиграл", т. е. добиваются прямо противоположного результата. И второе - это попытка достичь компромисса. Компромисс - это взаимная жертва, т. е. фактически стратегия, при которой проигрывают все.

Из всех стратегий win-win наиболее эффективная, считает Олег Иванов, однако этот принцип скорее стратегический. В долгосрочном плане подход win-win наверняка оптимален. С другой стороны, она наиболее энергозатратна, поскольку приходится вести долгие переговоры, прояснять зоны общих интересов, приходить к согласию в зонах общих интересов, и все это требует времени и сил.

Выиграл — Выиграл (win-win). Стратегия бизнеса на языке ребенка.

В последнее время особенно часто наблюдаю то, что многие люди вообще не знают о существовании правила «Выиграл — Выиграл», или как его еще называют «win — win». И выдвигая свои предложения о сотрудничестве, терпят полное фиаско. Самое интересное, что эти люди не понимают истинной причины своего провала.

Так что же это за стратегия бизнеса «Выиграл — Выиграл»? И как ее принцип объяснить ребенку простым и понятным для него языком?

Три варианта сделки. Выиграл — Выиграл (win — win). Проиграл — Проиграл (lose — lose). Выиграл — Проиграл (win — lose).

Там, где две стороны вступают во взаимодействие, всегда возникает поле для переговоров с целью заключения какой-либо сделки. Этот простой принцип применим везде абсолютно. В природе, в бизнесе, в быту и вообще в любой сфере жизни. Другой вопрос, какими бывают результаты этих взаимодействий. Есть три варианта: обе стороны остаются в выигрыше, обе стороны в проигрыше, есть победитель и проигравший.

Чтобы было понятнее, о чем сказано выше, приведу примеры. Специально возьму ситуации, близкие ребенку.

Пример взаимодействия в сфере бизнеса.

Первая сторона — это покупатель. Мальчику на день рождения подарили деньги. И он пришел в магазин, чтобы исполнить свою давнюю мечту. Он хочет купить вертолет.

Вторая сторона — это магазин игрушек. Владелец бизнеса открыл торговую точку (магазин) с целью получения прибыли. Чем больше магазин будет зарабатывать с каждой проданной игрушки, тем больше денег будет приносить данная торговая точка.

• Если мальчик купит вертолет, то обе стороны окажутся в выигрыше. Ребенок осуществит давнюю мечту, а магазин принесет владельцу прибыль в виде денег.
• Если мальчик придет в магазин, а там нет нужного вертолета, он может расстроиться и не купить ничего. В результате владелец магазина остается без прибыли, а ребенок — без любимой игрушки. Обе стороны оказались в проигрыше.
• Если мальчик купил вертолет, и он через два часа сломался, то возникает ситуация, в которой есть победитель и проигравший. Владелец магазина получил прибыль, а мальчик и деньги потратил, и без игрушки остался.
• Может быть и другая ситуация. Когда победителем может стать покупатель, а магазин останется в проигрыше. Например, в магазине кто-то ошибочно поставил на ценнике неправильную стоимость, которая гораздо ниже закупочной цены. Мальчик купил вертолет дешевле и получил двойную выгоду: у него теперь есть долгожданный вертолет и еще немного денег появилось на другую игрушку. А магазин остался не только без прибыли, но и потерял часть денег.

Из приведенного примера ясно, что идеальная ситуация была там, где обе стороны оказались в выигрыше. Но самый главный урок, который должен понять ребенок, в другом. Абсолютно любую ситуацию можно изменить и превратить в идеальную, когда обе стороны окажутся в выигрыше.

Если мальчик пришел за вертолетом, а его нет, можно найти массу вариантов решения проблемы. Заказать игрушку продавцу и прийти за ней через некоторое время. Выбрать вместо вертолета другую игрушку, например самолет. Это всего лишь два решения, которые пришли быстро в голову. Если подумать основательно, найдутся и другие более сильные варианты.

Если ситуация с победителем и проигравшим уже произошла. Игрушка оказалась плохого качества? Значит, чтобы не потерять клиента навсегда, магазин может вернуть деньги ребенку или предложить другую игрушку. Продали игрушку по низкой цене? Можно сказать об этом родителям и попросить доплатить, но лучше просто исправить цену на ценнике и погасить образовавшийся минус из следующих продаж этой партии.

Чтобы предотвратить подобные ситуации с проигравшим и победителем, можно заранее придумать методы контроля цен на ценниках внутри магазина, можно отслеживать пожелания маленьких клиентов и пополнять складские запасы новым товаром, можно создать алгоритм для продавцов (Что предложить, если какой-то игрушки нет?). Вариантов масса. Главное всегда стремиться к решению ситуации, в которой в выигрыше будут обе стороны. Иначе успешному бизнесу не бывать!

Домашнее задание.

Принцип действия сделки Выиграл — Выиграл можно найти в любой области всегда и везде на стыке взаимодействия, как минимум, двух разных сторон. Учитесь сами и учите своего ребенка анализировать любые такие взаимодействия в любой области. Всегда задавайтесь вопросом, как превратить ситуацию Проиграл-Проиграл (lose-lose) и Выиграл-Проиграл (win-lose) в идеальную Выиграл-Выиграл (win-win). Анализируйте причины, которые привели к возникновению проигравших, и как можно устранить последствия и исключить их возникновение в будущем. Это отличная практика! Если ребенок усвоит этот простой с принцип с самого раннего детства, ни одна проблема в жизни не свернет его с тропинки настоящего Победителя!

Периодически я буду пополнять в которых очень часто встречаются яркие примеры таких ситуаций. В следующей статье как раз подробно разберем заключение идеальной сделки Выиграл — Выиграл (win-win), на примере мультфильма Следите за обновлениями!

И не забудьте написать в комментариях о своих личных наработках в воспитании успешного ребенка! Давайте делиться друг с другом такими важными материалами, которых сегодня очень мало в открытом доступе в Интернете!

Отличного настроения и удачи в воспитании успешного ребенка!

Всегда Ваша,

Римма Казри.

P.S.

Правило Выиграл — Выиграл (win-win) я сегодня использую каждый день при построении собственного бизнеса с компанией Флоранж (Florange). Чем больше зарабатывают мои партнеры, тем больший получаю я.

Если есть желание зарабатывать вместе со мной, Вам сюда. Или пишите на мою электронную почту. Ее адрес можно взять в контактах.

Прочитайте еще! И не забудьте ПРИМЕНИТЬ!;)

Финансовая грамотность. Сказка для успешного ребенка. Курица, несущая золотые яйца.

Какое образование получить?

Мой секрет успеха заключается в умении понять точку зрения другого человека и смотреть на вещи и с его и со своей точек зрения. Генри Форд

Мы каждый день стоим перед дилеммой – как сказать друг другу «да», не прибегая при этом к войне друг с другом. Не важно, касается это покупки квартиры (продавец-покупатель), собеседования при приеме на работу (работодатель-сотрудник) или переговоров с деловым партнером о важном контракте (заказчик-подрядчик). Часто более сильная сторона не хочет слушать другую, выдвигая в переговорах свои требования как аксиому и пытаясь навязать свое мнение. Однако это не правильно. Ведение переговоров – это двусторонний процесс, где результат переговоров – это взаимовыгодное решение двух сторон. Переговоры — это тонкое искусство, поэтому лучше всего обзавестись практическими навыками заранее, а не оттачивать свое мастерство в ходе важной беседы. В этой статье речь пойдет о не слишком известной, но достаточно эффективной методике ведения переговоров, которая называется Гарвардской стратегией win-win. Применение ее на практике поможет быстрее достичь поставленных целей, но для этого необходимо знать ее особенности.

Чтобы информация не показалась слишком сухой и «неживой», лучше изучать ее на примерах.

Пример первый. Перспективный работник претендует на должность начальника отдела. Помимо него на руководящую должность метит и его коллега.

Пример второй. Стартапер начинает новый проект. Ему срочно требуются финансирование, поэтому он должен в кратчайшие сроки убедить инвестора его в перспективности своей затеи. Но у него есть конкурент, который предлагает тому же инвестору свой (очень похожий) проект.

Пример третий. Бизнесмен планирует открыть придорожное кафе рядом с уже существующим заведением. Ему необходимо обеспечить себе поток клиентов, убедив их, что его кафе лучше.

Пример четвертый. Покупатель хочет купить квартиру за 4 млн. руб., но продавец всеми силами упирается и не хочет снижать цену ниже 4,2 млн. руб. Первому нужна квартира, а второму – деньги, но оба они не могут прийти к согласию.

Пример пятый. Фрилансер-программист делает предложение заказчику на разработку сайта. Стоимость работ он оценивает в 300 тыс. руб., а заказчик не хочет платить за проект больше 200 тыс. руб. Программисту нужен этот заказ для портфолио, опыта, также ему нужны деньги. Но заказчик стоит на своем – он хочет получить проект, но не желает переплачивать за его разработку более 200 тыс. руб.

Как поступить в каждом случае? Ответы – см. в конце этой статьи.

На самом деле таких примеров существует сотни тысяч, и все они требуют определенных навыков убеждения. Чтобы победить, необходимо быть лучшим. А для этого иногда недостаточно одних лишь природных талантов. Необходимо воспитывать в себе лидерские качества, оставляя других далеко позади. Причем это касается не только бизнеса, но и личных отношений с окружающими людьми. Так думают многие. И ошибаются. Эту модель поведения коучи называют win-lose , когда есть победитель и побежденный.

Можно сколько угодно утверждать, что таковы правила жизни: всегда есть победители, всегда есть проигравшие. Но стратегия win-lose имеет несколько негативных сторон, о которых всегда следует помнить.

1. Победитель практически всегда игнорирует интересы побежденного, оставляя его далеко позади.
2. Доверительные и дружеские отношения между победителем и побежденным практически всегда прекращаются.
3. Рассчитывать на помощь побежденной стороны победителю уже не приходится.
4. За победителем закрепляется слава корыстного циника, который «пойдет по трупам» в достижении своей цели, то есть выгоды.
5. У победителя всегда много недоброжелателей, врагов и просто завистников, которые не упустят случая поставить подножку.

Все эти моменты способны настолько отравить радость от достижения победы, что человек просто ломается. У него опускаются руки, а все последующие амбиции просто улетучиваются. Бывало с вами такое?

Чтобы избежать описанных негативных последствий, лучше применять стратегию win-win, которая поможет достичь тех же целей, но избежать неприятных моментов.

Суть Гарвардского метода переговоров win-win

Уже из названия становится понятно, что авторство методики принадлежит ученым из Гарварда. Его основоположником принято считать Роджера Фишера, а Уильям Юри «дошлифовал» основные моменты, создав практическое пособие к применению. Вместе они написали книгу «Путь к согласию или переговоры без поражения» , которая была опубликована в 1981 году.

Уникальность Гарвардской методики ведения переговоров заключается в том, что здесь есть победитель, но нет проигравшего. Все соперники выходят победителями, чего невозможно достичь при других обстоятельствах. Авторы книги делали основной акцент на ведении бизнес-переговоров, ведь именно там чаще всего многие остаются в проигрыше. Далее я опишу основные моменты из этой книги.

Метод переговоров подразумевает жесткий метод к существу дела, но мягкий подход к ее участникам. Участники переговоров – это не соперники, а друзья, которые решают проблему вместе. Их общая цель – разумный результат, достигнутый дружелюбно. Метод основан на взаимовыгодном решении, при котором каждая сторона побеждает.

Метод win-win должен быть сведен к четырем основным пунктам. Каждый пункт относится к одному из базовых элементов переговоров и предполагает определенные рекомендации, о которых речь пойдет далее.

Люди

Необходимо сделать разграничение между участниками дискуссии и предметом переговоров. Этот пункт учитывает тот факт, что люди – не компьютеры. Часто в процессе переговоров нами движут эмоции, и нам бывает трудно общаться. Предпочтение той или иной позиции ухудшает дело, поскольку люди идентифицируются со своими позициями. Поэтому перед началом переговоров, нужно отделить «проблему людей» и разобраться с ней отдельно (как говорится «мухи отдельно, котлеты отдельно» ). Участники должны прийти к общему мнению, что им необходимо работать вместе и разбираться с проблемой, а не друг с другом.

Неспособность восприимчиво относится к другим, как к личностям с их особенностями может катастрофично отразиться на переговорах. Поэтому в любой момент переговоров стоит спрашивать себя: «Достаточно ли я уделяю внимания человеческому фактору?». Люди склонны видеть смотреть на вещи со своей колокольни. Они хотят видеть то, что хотят увидеть. Нужно отделить отношения от существа дела. Занимайтесь непосредственно «человеческим фактором». Поэтому очень важно попытаться выяснить образ мысли другой стороны, ведь переговоры – это взаимное общение с целью достижение общего результата.

Интересы

Необходимо сосредоточиться на интересах, а не на позициях. Интересы и позиции – это не одно и то же. Обычно рассуждают так: раз позиция другой стороны противоположна нашей, значит, ее интересы также противоречат нашим интересам. Это ошибочное утверждение. Очень часто можно достичь соглашения как раз благодаря различию в интересах. Например, вы идете в магазин за хлебом. Продавец заинтересован в ваших деньгах, а вам больше нужен хлеб, чем деньги. Отсюда получается сделка – общие и различные, но разные интересы служат основанием для разумного соглашения.

Чтобы достигнуть взаимного решения, необходимо примирить интересы, а не позиции. Позиция чаще всего конкретна и ясна; интересы, стоящие за ней, могут быть плохо выражены, малоуловимы и, возможно, непоследовательны. Самый главный вопрос, чтобы выявить интересы, это «Почему» . Спросите «Почему»? и поставьте себя на место другой стороны . Почти никогда не бывает так, что человек на переговорах имеет одинаковые интересы. Есть такая история про двух супругов, когда любящая жена продает свои волосы и покупает мужу красивую цепочку для часов, а муж, не знающий об этом, продает свои часы для того, чтобы купить жене красивый гребень. Понимание исходных интересов – есть ключ к решению.

Поэтому старайтесь понять интересы, наиболее сильные из которых – человеческие нужды. К ним относятся – безопасность, экономическое благосостояние, принадлежность, признание, распоряжение собственной жизнью . Очень важно составить письменный список интересов и в процессе переговоров говорить о них. Другая сторона может не знать, какие у вас интересы, если вы не расскажите об этом открыто.

Варианты

Прежде чем решить, что делать, нужно выделить круг возможностей. Часто участники переговоров не видят все варианты решения проблемы и поступают как две сестры, которые поссорились из-за апельсина. После того, как сестры, наконец, договорились поделить апельсин пополам, одна из них взяла свою половину и съела фрукт, выбросив корку, а другая очистила корку со своей половины и использовала ее для пирога, выбросив сам фрукт. Очень часто переговорщики заканчивают спор, получив в итоге половину фрукта каждый, вместо того, чтобы отдать корку одной стороне, а сердцевину фрукта другой. В приведенном примере каждая сестра хотела получить апельсин, поэтому они разделили его, не сумев понять, что одна хотела съесть фрукт, а другой нужна была только корка для выпечки. Люди обычно считают, что различия порождают проблему, однако различия могут также привести и к ее решению. Согласуйте различные интересы. Очень важно понять интересы другой стороны. Один из способов согласовать интересы заключается в том, чтобы разработать несколько подходов, одинаково приемлемых для вас и для другой стороны.

Подойдет метод «мозгового штурма». Важно рассмотреть проблему с точки зрения разных профессий и дисциплин. Нужно взглянуть на нее глазами различных специалистов, которые внесут в проблему свежий взгляд и смогут указать различные варианты, которые были не видны вам. Если, например, вы проектируете стартап, то привлеките в проект специалистов всех мастей: юзабилити, дизайнеров, маркетологов, предпринимателей, программистов, проектировщиков… Чем больше разных точек зрения, тем больше вы получите вариантов. При «мозговом штурме» важно отделить выработку вариантов от процесса принятия решений. А путем переговоров выбрать наиболее правильный, который бы устраивал обе стороны.

Объективные критерии

Нужно настаивать, чтобы результат основывался на какой-то объективной норме, факторах, критериях. Это означает, что условия должны основываться на нормах, которые выбираете не вы. Настаивайте на том, что неуступчивость не является достаточным аргументом и соглашение должно основываться на справедливых доводах. В переговорах нужно использовать какие-то справедливые критерии: рыночные цены, законы, экспертные мнения, независимый анализ и т.д. Плюсы: обе стороны могут договориться.

При достижении решения между участниками переговоров нужно руководствоваться принципами, а не давлением. Будьте открыты для разумных доводов, но закрыты для угроз. Если вы и другая сторона будете настаивать на объективных критериях оценке, то вы быстрее достигните согласия. Необходимо руководствоваться нормами справедливости, эффективности, научными критериями. Иными словами, нужна информация извне.

Жребий, подбрасывание монетки и другие формы случайного распределения обладают изначально присущей им справедливостью. Результат может быть неравноправным, но у каждой стороны была равная возможность. Стороны могут договориться представить данный вопрос на рассмотрение специалисту, чтобы получить совет или решение.

Прежде чем вести речь о возможных условиях, необходимо договориться о каком-то критерии или критериях. В этом случае, если вы изначально обговорите критерии, то другой стороне будет труднее сопротивляться.

А теперь примеры, с которых была начата статья.

Пример первый. Когда работник получает заветную должность, он повышает своему конкуренту зарплату, увеличивает сферу его полномочий, и готовит его себе на смену, собираясь идти дальше на повышение. Оба сотрудника остаются «в плюсе».

Пример второй. Когда победа досталась стартаперу №1, то он предлагает своему конкуренту стать партнером, после чего оба партнера делают совместный проект. Конкуренция сходит на «нет».

Пример третий. Владельцы заведений общепита садятся за стол переговоров и кардинально разделяют сферы своего влияния. Например, один выбирает русскую, а второй итальянскую кухню, после чего каждый имеет своих клиентов, ориентируясь исключительно на личные вкусовые предпочтения.

Пример четвертый. Покупатель приводит объективные аргументы о том, что за такие же квартиры (в этом доме) сделки не проходили выше 4 млн. руб. Покупатель напоминает о кризисе и говорит о том, что произойдет, если к определенному времени квартиру не получится продать. Также покупатель обещает помочь продавцу в поиске альтернативного варианта квартиры, и продавец в итоге соглашается на цену 4 млн. руб.

Пример пятый. Заказчик решает, что часть проекта можно сделать потом и исключает некоторую работу из ТЗ. Программист соглашается на скидку в 50 тыс. руб. и общую сумму в 250 тыс. руб. Далее обе стороны приходят к выводу, что если программист справится с проектом, то сумма проекта составит 200 тыс. руб. за разработку + 50 тыс. руб. в качестве бонуса за соблюдение сроков. Итоговая цена в 250 тыс. руб. устраивает программиста, поскольку это мотивирует его делать быстрее. Она устраивает и заказчика, поскольку бонус 50 тыс. руб. он оплачивает не сразу, а в течение 3-х месяцев (в рассрочку).

Нельзя утверждать, что каждый получает все, что хочет. Например, если в четвертом примере квартира стоит 4 млн. руб., а у вас всего 2 млн. руб., то сделка не состоится ни при каких раскладах. Как бы вы не владели искусством переговоров и не просили, у вас не получится убедить продавца продать ее по вашей цене. В пятом примере вы можете не найти уступчивого специалиста. У каждой стороны есть свой предел , перейдя который сделка не состоится. Когда вы что-то покупаете, пределом является наивысшая цена, которую вы можете заплатить, а когда что-то продаете, то это самая низкая приемлемая цена, за которую вы готовы продать. Очень важно оценить этот параметр ДО переговоров. Также продумайте план «Б»: что вы будете делать в случае провала переговоров , потому что такой сценарий может возникнуть. Следует определить общие интересы и разобрать варианты «что будет, если» , записав сценарии на бумаге.

Вот так на практике действует Гарвардский метод win-win, следуя которому во время переговоров каждый получает больше выгод, чем при обычном способе, когда один перетягивает одеяло на себя от другого. В win-win и волки, и овцы целы и сыты. Стратегию переговоров «победа-победа» можно применять в любой сфере жизни.

В качестве заключения приведу видео Олега Тинькова, который за 3 минуты разъясняет весь принцип концепции win — win в бизнесе. Комментарии здесь излишни. Тиньков знает, о чем говорит 🙂

Думайте о пироге…

Спорт – постоянное состязание. Человек на беговой дорожке, футбольном поле или татами хочет только победы. В спорте такие правила: или проиграл, или победил. Но совсем иное дело – реальная жизнь. В жизни не всегда нужно быть конкурентами, как в спорте. В обычной среде необходимо быть единомышленниками, выходить на сотрудничество, стремиться не только к результативности, но и доставлять радость себе и партнерам по бизнесу, учебе, личной жизни.

Многие люди переносят соревновательный мандраж и на обычную жизнь. Если в детском саду, то только главная роль на утреннике. Если в школе, то только «пятёрки». Если в институте, то только староста.

С одной стороны - это хорошо. Судьба благосклонна к тем, кто хочет быть первым. Однако есть в бесконечных соревнованиях и негативные моменты. Когда вся жизнь превращается в состязания с другими людьми, то:

• мы забываем об интересах других личностей и этим их обижаем;
• мы лишаемся поддержки тех людей, которых мы стремимся во чтобы то ни стало обыграть;
• мы становимся злее и циничнее к окружающим, и они платят нам тем же;
• мы перестаём выбирать адекватные приёмы общения с коллегами, партнёрами и не останавливаемся ни перед чем, потому что очень хочется победить.

Кстати, даже спорт со всей его жестокостью, порой, являет примеры истинного благородства. Оно проявляется в том, что противники, ещё минуту назад боровшиеся в отчаянной схватке, в трудную минуту приходят друг другу на помощь: помогают при травмах, дают возможность отдохнуть, отдышаться, подбадривают. Неписанный кодекс чести спортсменов называется фейр-плей.

В реальной жизни не так давно в обиход практической психологии вошло понятие win-win. В переводе с английского win - это победа. Стратегия win-win даёт возможность выиграть обоим противникам. Она противоположна стратегии win-lose, при которой кто-то один должен обязательно оказаться в проигрыше.

Её впервые ввели в обиход в 1981 году профессора Гарвардского университета Роджер Фишер и Уильямом Юри.

Стратегия win-win, примеры

Приведём несколько историй из реальной психологической практики, рассказанных пациентами, которые убедились в выгоде стратегии win-win.

1. Александр и Марина после развода соревновались в том, кто из них лучший родитель. Если Александр дарил сыну телефон, то Марина тут же дарила планшет, на что Александр отвечал ноутбуком. Если Марина везла летом сына в Египет, это означало, что на осенние каникулы Александр поедет с ребёнком в Лондон. Каждый из родителей старался склонить мальчика в свою сторону. Двенадцатилетний Никита жил в ситуации постоянного выбора между мамой и папой. Это привело к серьёзному неврозу у мальчика. Невроз долго и тяжело лечили у психологов и психиатров. К счастью, болезнь ребёнка заставила родителей всерьёз задуматься над своими поступками и объединить силы для того, чтобы помочь Никите выздороветь.
2. Вечером на пустынной загородной трассе Дмитрия обогнал автомобиль. Дмитрию почему-то не понравилось, что его обогнали, он увеличил скорость, и обогнал этот автомобиль в ответ. Но через полминуты неизвестный автомобилист обогнал его снова. Оба водителя вошли в азарт. Они обгоняли друг друга до тех пор, пока соперник Дмитрия на большой скорости не свалился в кювет. Дмитрием овладел страх, что теперь ему придётся отвечать за дорожное хулиганство. Но всё-таки порядочность и сочувствие к «потерпевшему» взяли верх. Дмитрий остановил свою машину и спустился в кювет. Другой участник «соревнований» был жив, и уже понемногу начал выбираться из машины. Дмитрий помог ему выбраться и отвёз его на своей машине до ближайшей больницы (у «соперника» было вывихнуто плечо и повреждена кисть руки). По дороге оба участника ДТП разговорились. Обсудив произошедшее, они пришли к выводу, что на дороге гораздо уместней взаимовыручка и соблюдение «дорожной вежливости», чем соревнование.
3. Игорь и Глеб работали в одной фирме. Оба усиленно делали карьеру и соперничали в этом друг с другом. Каждый старался как-нибудь отличиться, и при этом обязательно стать лучше другого, и занять более высокое место в фирме. Они предлагали и осуществляли проект за проектом один другого лучше. Начальство устраивала такая гонка: она шла на пользу работе. Но как-то пришёл новый начальник, который не знал о соперничестве Игоря и Глеба, и поручил им один общий проект. Дело тут же застопорилось. Пока два карьериста доказывали один другому превосходство каждый своих методов работы, проект стоял на месте, а рейтинг обоих в глазах нового начальника стремительно падал, обоим намекнули о возможности увольнения. Игорю и Глебу ничего не оставалось, кроме как объединить свои усилия в работе над проектом. Оба стали думать о работе, а не о собственном самолюбии, и увидели, что им неплохо работается вместе, когда талант и знания обоих расходуются на общее дело. Они справились с делом блестяще. Теперь они партнёры, совладельцы общей фирмы.
4. Ирина и Ольга - бывшая и новая жёны Алексея, ненавидели друг друга, и старались тем или иным способом сделать друг другу что-то неприятное. В первой семье у Алексея осталась дочь, поэтому он никак не мог избегать встреч с Ириной, её матерью. Иногда он навещал дочь у Ирины, иногда девочка проводила время в его новой семье. Женщины старались настроить ребёнка друг против друга. Девочка пересказывала Ольге злые слова, сказанные о ней Ириной, и наоборот. Иногда женщины звонили друг другу, выясняли отношения. Упрёкам Алексею и с той, и с другой стороны не было конца. Но однажды Алексей попал в очень затруднительное положение. Небольшая фирма, которой он владел, обанкротилась, и ему нечем было выплачивать долг. И совершенно неожиданно для самих себя обе женщины помирились, каждая взяла кредит и они обе выручили его.

Как реализовать стратегию win-win с оппонентом

• Придумайте хорошую стратегию, выгодную для обоих.
• Скажите своему оппоненту, что хотите ему предложить выигрышную для обоих стратегию. Предложите ему подумать о том, как это может выглядеть.
• Если он вам не доверяет, спросите, какие доказательства вашей лояльности ему нужны. Возможно, на первых порах вам понадобится посредник, которому вы оба доверяете, который рассудит вас.
• Будьте открыты для любых предложений с его стороны.
• Если до этого вы были врагами, то не делайте вид, что этого не было. Признайте, что могли быть в чём-то неправы.
• Продемонстрируйте, чем ваши предложения могут быть выгодны.
• Докажите ему, что новая стратегия выгодна и вам.
• Познакомьтесь с членами его команды. Представьте ему свою команду.
• Разбейте деятельность на этапы, чтобы была возможность контролировать стратегию на небольших участках.
• Ставьте оппонента в известность о возникающих у вас проблемах. Вникайте в его проблемы.
• В споре не занимайте целиком негативную позицию. Соглашайтесь с тем, с чем можно согласиться.
• Отмечайте маленькие победы в сотрудничестве. Говорите, что вам понравилось и что - не очень. Делайте комплименты.
• Будьте позитивны, говорите о хорошем, улыбайтесь.

У стратегии win-win есть определённые недостатки. Она требует больших затрат времени и сил, которые идут на установление контакта, доверительных отношений. Однако есть и несомненные преимущества: когда она реализована, можно перестать тратить энергию на соревнование и стать со своим оппонентом союзниками.